Vertriebsleitfaden II

Vertriebskanäle und Vertriebswege

Vertriebskanäle sind die verschiedenen Orte, an denen Sie Ihr Produkt zum Kauf anbieten. Nicht zu verwechseln sind diese mit den sogenannten Vertriebswegen.

Vertriebswege dagegen umfassen – wie der Name schon sagt – den Weg eines Produkts oder einer Dienstleistung vom Hersteller bzw. Anbieter bis hin zum Endkunden.

Beim Vertriebsweg unterscheidet man zwischen dem:

Direkter Vertrieb

Beim direkten Vertrieb verkaufen Unternehmen Ihre Produkte unmittelbar an den Endverbraucher. Die Produkte werden also ohne Zwischenhändler oder Geschäftspartner direkt an die Kunden geliefert.

Beispiele für den direkten Vertrieb:

• Filialvertriebe, wie alle Markengeschäfte (Mono-Label) von Versicherungen bis hin zu Mode
• Strukturvertriebe, wie z.B. Avon oder Tupperware

Indirekter Vertrieb

Im Vergleich zum direkten Vertrieb arbeiten Sie hier mit externen Mittler zusammen. In der Regel verkaufen Sie hier Ihre Produkte zu einem reduzierten Handelspreis oder zahlen eine gewisse Provision auf den Umsatz.

Beispiele für den indirekten Vertrieb:

• Handelsketten, wie u.a. MediaMarkt, OBI oder Decathlon
• Industrie- oder Handwerksunternehmen
• Reisebüros in der Touristik

Vorteile:

• Mehr Flexibilität
• Weniger Eigenkapital nötig
• Retourenmanagement entfällt
• Höherer Distributionsgrad

Nachteile:

• Weniger Kontrolle über die Auslieferung der Produkte
• Niedrigere Gewinnspanne
• Abhängigkeit vom Erfolg des Mittlers
• Kein direkter Kundenkontakt
• Kaum Kontrolle über Marke, Marketing und Vermarktung der eigenen Produkte

Online- und Offline-Vertriebskanäle

Auch Vertriebskanäle lassen sich in zwei Kategorien unterteilen - In Online- und Offline-Vertriebskanäle.

Zum Offline-Vertrieb zählen in erster Linie Ladengeschäfte. Die Ware wird dort stationär angeboten und die Kundschaft muss vor Ort sein, um einkaufen zu können. Aus einer Studie von Ground Truth ist zu entnehmen, dass 40% der Verbraucher es schätzen, Produkte im Laden sehen, anfassen und direkt mitnehmen zu können. Ebenso viele bevorzugen an Ladengeschäften auch die Art der Rückgabe von Artikeln und über der Hälfte aller Befragten ist eine persönliche Beratung wichtig. Andere Arten von Offline-Vertriebskanälen sind beispielsweise Messen oder Events.

Nicht erst in Zeiten von Corona und eingeschränkten Zugängen zu Ladengeschäften hat aber der Online-Vertriebskanal an Bedeutung dazugewonnen.

Um Online-Vertriebskanäle handelt es sich dagegen um Onlineshops, Online-Marktplätzen, Social-Media-Kanälen wie LinkedIn, Instagram oder TikTok, Suchmaschinen oder Foren. An ihnen werden unter anderem die zeitliche Flexibilität, die Preistransparenz, Kundenbewertungen und das breitere Sortiment geschätzt.

Vertriebskanäle für Online-Händler

Im E-Commerce werden auch soziale Netzwerke immer öfter als Vertriebskanäle genutzt. Ein Beispiel dafür ist der Facebook Shop.

Grundsätzlich haben Sie hierbei die Qual der Wahl. Sie können Ihre Produkte oder Dienstleistungen - wie bereits erwähnt - beispielsweise in deinem eigenen Onlineshop, auf Online-Marktplätzen oder in sozialen Netzwerken anbieten.

Im Folgenden möchten wir die jeweiligen Vor- und Nachteile und auch die Option des Multi-Channel-Vertriebs vorstellen:

Onlineshop

Mit einem eigenen Onlineshop können Sie Ihre Kundschaft erreichen, egal wie weit diese entfernt ist. Im Gegensatz zu lokalen Unternehmen, die nur Anwohner und Laufkundschaft erreichen, haben Onlineshops einen viel größeren Kundenstamm, der sich nicht nur über Stadt-, sondern auch über Ländergrenzen erstrecken kann. Der eigene Webshop kann jedoch auch ein zusätzlicher Vertriebskanal neben dem Ladengeschäft oder Marktplätzen wie Amazon sein. Im Gegensatz zum Verkauf auf Letzteren bist du bei der Eröffnung eines eigenen Onlineshops nur an die geltenden Gesetze gebunden, ansonsten hast du die volle Gestaltungsfreiheit. Gleichzeitig kannst du dein Online-Business auch zu deinem Aushängeschild im Internet machen.

Das sind die Vor- und Nachteile eines eigenen Onlineshops im Überblick:

Online Marktplätze

Besonders relevant für den E-Commerce ist auch die Entwicklung von Online-Marktplätzen. Einer der Hauptgründe dafür ist der aktuelle Trend, sich vor dem Online-Shopping über Preissuchmaschinen zu informieren, bevor man auf dem entsprechenden Marktplatz einkauft. Schätzungen zufolge generieren solche Plattformen mehr als die Hälfte aller E-Commerce-Umsätze in Deutschland. Es überrascht also nicht, dass ihre Zahl weiter steigt und voraussichtlich auf rund 500 weltweit anwachsen wird.

Diese Stärken und Schwächen weisen Online-Marktplätze auf:

Social Commerce

Mobiles Einkaufen wird immer beliebter. Soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram und Pinterest spielen als Verkaufsplattformen eine immer wichtigere Rolle. Jeder fünfte Verkauf über mobile Geräte geschieht auf Social-Media-Kanälen.


Multichannel-Vertrieb

Beim Multichannel-Vertrieb werden sowohl die eigenen als auch fremde Vertriebskanäle genutzt. Dabei verkaufen Sie die Ihre Produkte sowohl über den eigenen Shop als auch auf Marktplätzen (Off- und Online). Dadurch kann man von den Vorteilen beider Vertriebskanäle profitieren.

Welchen Kanal Sie in welchem ​​Umfang nutzen solltest, hängt von Ihren Unternehmenszielen und Ressourcen ab.

Wenn du jedoch zu viele Kanäle anbietest, kann es zum sogenannten Kannibalisierungs-Effekt kommen. Denn wenn Sie aufgrund des Wettbewerbs beispielweise dazu gezwungen werden, die Produkte auf Amazon günstiger anzubieten als in Ihrem Onlineshop, dann besteht das Risiko, dass die Bestellungen im eigenen Store zurückgehen.